... : la libre négociabilité, entre producteurs et distributeurs, des tarifs et des conditions générales de vente. Un dispositif dont elle a étudié les modalités dans un rapport remis en février au président de la République.


La libre négociabilité des tarifs est un des piliers du projet de loi de modernisation de l’économie (LME). Quels en seront les effets potentiels ?
Il y a deux objectifs : obtenir le maximum de concurrence pour les consommateurs et obtenir le maximum de baisse de prix – ou, dans le contexte actuel, le minimum de hausse de prix… A l’automne 2007, le président Nicolas Sarkozy m’a demandé de vérifier la pertinence économique de la libre négociabilité des tarifs et des conditions générales de vente. Après trois mois d’étude, le groupe formé * a répondu oui. Le projet de loi examiné à partir de fin mai à l’Assemblée reprend la plupart de nos analyses.

Comment êtes-vous arrivés à cette conclusion ?
Nous avons étudié l’interdiction actuelle de “discrimination” qui, depuis la loi Galland de 1996, empêche un distributeur d’obtenir d’un fournisseur des tarifs différents de ceux pratiqués avec les autres distributeurs. En l’état actuel, cette interdiction de “discrimination” dissuade les acteurs de faire des efforts sur les prix. Quand on sait que les prix sont négociés de la même manière dans les autres enseignes, l’intérêt est de les laisser filer le plus haut possible.

Ensuite, les négociations des services entourant les produits – facturés au titre des marges arrière – deviennent trop sophistiquées : pour faire baisser un peu les prix, distributeurs et fournisseurs s’entendent sur des marges arrière qui correspondent autant à des services réels qu’à des services fictifs. Toutes les négociations commerciales entre distributeurs et fournisseurs sont donc largement faussées.

Mais la libre négociabilité des tarifs ne va-t-elle pas à l’encontre de la loi Galland, qui voulait protéger les petits producteurs et les fournisseurs des pressions exercées par la grande distribution ?
Nous ne sommes plus certains que la loi Galland ait effectivement protégé les “petits”contre les “gros”. On sait maintenant ­qu’elle a plutôt renforcé ces derniers, par l’augmentation des coûts et des rigidités. Ce n’était pas la bonne loi !

En revanche, nous sommes sûrs que la libre négociabilité des tarifs peut avoir des effets sur les prix et peut simplifier les négociations commerciales. Les petites et moyennes entreprises (PME) qui livrent leurs produits à la grande distribution y sont globalement opposées. De notre côté, nous estimons que ce dispositif peut redonner de la souplesse économique. Il ne faut pas une réglementation à outrance pour tenter de protéger les “petits”. Plus vous protégez les entreprises, plus elles s’affaiblissent – car sans concurrence, pas de challenge.

On ne peut nier qu’il y a tout de même des risques de déséquilibre économique…
Gros distributeurs et fournisseurs n’auront pas de souci dans leurs négociations : ils s’équilibrent. Oui, il y a un problème pour les PME, mais nous avons rejeté l’idée de créer un seuil au-dessous duquel il n’y aurait pas libre négociabilité des tarifs. Pour nous, ce n’était pas pertinent : tout seuil est générateur de problèmes. Nous nous sommes dits : «Tant qu’à faire cette réforme, mieux vaut y aller à fond. Que la réforme soit claire et nette. Faisons confiance aux acteurs pour qu’ils baissent les prix.» Les seules limites seront la sanction des abus de position dominante et le seuil de revente à perte – qui ne sera pas remis en cause. La LME n’agira probablement pas sur les rapports de force économiques existants.

Le projet de loi n’est-il alors pas un danger pour certaines PME ?
On ne peut pas garantir à toutes les PME une vie économique paisible, elle est forcément faite de bras de fer ! Nous pensons que tout le pan consacré aux PME dans le projet de loi – diminution des délais de paiement, réorientation des aides à l’innovation, réforme du Fonds d’intervention pour les services, l’artisanat et le commerce (Fisac) – est une réponse aux craintes des “petits”. Nous avons aussi recommandé un renforcement des sanctions civiles, ce que la LME a repris.

Y aura-t-il une guerre des prix entre distributeurs ?
En principe, la libre négociabilité doit faire baisser les prix à la consommation. En Irlande, cela a fonctionné près de deux ans après la réforme. Pourquoi rendre difficile la vente des produits à bas prix dès lors que des entreprises les produisent à ces prix en respectant leurs obligations en matière sanitaire, d’hygiène et de sécurité ?

Pour diminuer les prix, les industriels vont augmenter leurs gains de productivité. Plusieurs syndicats et associations y voient une menace pour l’emploi.
Il faut savoir ce qu’on veut ! Forcément, les entreprises chercheront des gains de productivité. Y aura-t-il pour autant des pertes d’emploi ? Impossible de l’affirmer.

Vous militez pour qu’il y ait une vraie concurrence entre les acteurs au niveau des zones de chalandise. Sur ce point, rien ne figure précisément dans la LME.
En effet, la libre négociabilité des tarifs ne sert que si, localement, on instaure de vraies situations concurrentielles. Or, la France en manque, de récentes études le montrent – dont celle de l’UFC-Que choisir (cf. INC Hebdo numéro 1472). La LME ne précise pas les modalités d’une recherche de la concurrence au niveau des zones de chalandise, mais elle annonce la création d’une autorité de la concurrence. Le gouvernement en fixera les tâches par ordonnance, il détaillera ce qu’il veut d’elle. Qu’il lui donne tous les moyens pour que les consommateurs bénéficient d’un vrai environnement concurrentiel.

*Le groupe de travail était composé de juristes et d’économistes. Il a auditionné des professionnels de la distribution, des fournisseurs et des représentants d’associations de consommateurs.

En quelques dates
A la sortie de l’Ecole nationale d’administration (ENA) en 1972, Marie-Dominique Hagelsteen entre au Conseil d’Etat. Elle devient conseillère en 1990. Depuis avril 2007, elle en préside la section des travaux publics.

1993-1996 : présidente de l’Observatoire juridique des technologies de l’information.
1994-1998 : présidente du Bureau de vérification de la publicité (BVP).
1998-2004 : présidente du Conseil de la concurrence.
Depuis avril 2008 : présidente du tout nouveau jury de déontologie du BVP. Ce jury n’est pas encore en fonction, ses autres membres restant à nommer (cf. INC Hebdo numéro 1473).